《孙子兵法》的中心与基本点

《孙子兵法》是流传千古的名著，且中外皆受追捧，故必有符合人性深处或接近第一性原理的智慧。最近重读，源于宫玉振老师新出《知兵者言》一书。宫老师结合商学、管理学把《孙子兵法》逐章逐句解读，令我受益匪浅，不少地方简直要用震撼来形容。因应承长读书会、承美读书会、知新读书会和国发院EMBA中心的委托，于2026年3月31日特邀宫老师主讲。并请MBA、EMBA、DPS博士等同学校友一起交流，包括指南基金董事长王军国、北京万宝德智能科技创始人兼CEO夏锦泉、小米集团学习发展部总经理郑子拓、正和岛案例研究与出版主编曹雨欣。大家既有理论的理解，又有实践的验证，又给我颇多启发。

活动结束之后，我分享了几句学习心得，核心是《孙子兵法》有一个中心和三个基本点特别触动我。不少朋友觉得这一框架性理解甚好，望我稍加丰富并予以分享，故有此文。特此感谢学友们的鼓励和督促。

一个中心：不战而屈人之兵

《孙子兵法》是打仗之法，但兵法的灵魂却是免战、慎战。开篇所讲：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。作为一个国家，存活在狼性竞争的世界，一定要要重视养兵用兵，你不好战，未必别人不挑衅、不侵略。故，纵然不主动对外用兵，但不能不知兵，防侵略的意识，反侵略的能力是必备的。如那句格言：害人之心不可有，防人之心不可无。这可能也是宫老师为新书取名《知兵者言》的本意。

因此，《孙子兵法》的中心思想是重视兵法，而且要重视到能免战和全胜的程度。

所谓免战就是强大到谁也不敢动你，就像小兔子不会调戏老虎。相反，不要把自己变成小白兔，然后指望有老虎来保护你。孙子真正强调的是以强为本，纵然是大国，如若不强，也容易被分食。如何评估强不强，《孙子兵法》中有“道、天、地、将、法”等五事七计可作为计算模型参考。如果遇到挑衅，也是“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。先动脑子再动口，万不得已再动手。“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。”

所谓全胜就是万一实在躲不开战事，非要出手，一定力求不战而屈人之兵。最好的胜利不是血战之后获胜，而是不动一兵一卒，此乃安国全军之道。《孙子兵法》这一段讲得特别精彩：“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百战，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”孙子是惜字如金之人，在此不惜如此排比，大费笔墨，足见他多希望大家能吃透这一点。

三个基本点：数据、才智、组织

在上述战略基础上，还有三个战术层面的基本点：数据、才智与组织。

1、精良的数据

今人言必称大数据，人工智能火爆之后，数据的价值进一步彰显。大模型的水平很大程度上取决于数据的水平，所谓“垃圾进、垃圾出”。我经常鼓励大家多读书，读好书，亦是此理。

数据无疑于将军的眼睛，数据缺失、错误、低质，如同把人的眼睛蒙上或进行视觉干扰，将军水平再高也打不赢。除非对手更菜。如果把数据一词换成情报，可能更容易理解这一点。

传播学上有一个基本的概念，叫静有貌、动有痕。一物相对静止时，必有相貌特征数据。如此地有多少树、树多高，对方有多少兵；一物相对运动时，必有痕迹数据产生。如部队向东或向西，速度快与慢。这些都是情报。

读《孙子兵法》时，很震撼我的一个点就是2000多年前的孙子讲知已、知彼、知天、知地、用火、用间、用乡导，本质上都是情报工作。更重要的是，他不仅提醒大家要想得周全，还要做得缜密，尤其是注重真假之辨。让人不得不感叹：战争的高超之处是指挥艺术，但战争的基础工作是科学精神。

《孙子兵法》一共十三篇，以《计篇》始，以《用间篇》终，情报获取与评估工作以一贯之。比如《计篇》，其核心是先估算战争要不要打，关键看你有多少兵，多少粮，地形如何；对手有多少兵、多少粮、地形如何。也看你的军民团结水平和对手的水平，先把账算清楚。孙子用的是“度、量、数、称、胜”。千斤打四两易，四斤拔千斤难。孙子还讲究计算的科学性。比如粮草远程运输要考虑到人吃马用，二十斤运到前线可能只剩下一斤。中间的《九地篇》就是地理情报篇，《虚实篇》《九变篇》更高级，是想办法调动对方，把原本隐性的数据显性化。最后的《用间篇》更是把信息、情报的作用及方略讲到极致。“兴师十万，出兵千里，百姓之费，公家之奉，日费千金”，打仗把家底都掏出来了，不要在情报和间谍身上省钱，情报是最有性价比的作战要素。孙子还把间谍分为因间、内间、反间、死间、生间，可谓细致入微，魔鬼都在细节里。更高级的是，孙子提醒说，间谍带来的情报真真假假，“非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微秒不能得间之实”。

回到企业管理层面，很多管理者只停留于文学表达，没有孙子这样的科学意识。不要只是给员工说：加油干，我们要敢打敢拼。要提醒大家关注什么数据，搜集什么信息，学习什么经验，借鉴什么智慧，培养哪些能力，达到什么效果，给予什么支撑，兑现什么奖励。科学化的公司往往胜过文学化的公司。

2、高超的才智

孙子不仅提醒大家重视情报工作，他对才智看得更重。你不仅要看自己的数据，还要发挥才智洞察对方的数据，甚至改变对方的数据和资源，比如因粮于敌，就像我们八路军当年的口号，“没有枪，没有炮，自有敌人给我们造。”比如“分数之”，把敌人的十万部队分成几千的小编队，然后围歼。毛主席强调的集中力量打歼灭战，也是这个道理。孙子还讲到离间计，让敌人从内部瓦解。

同时，孙子还强调发挥才智，做好自己的信息保护工作，不让敌人知道自己的真实信息。最好是自己“知已知彼、知天知地”，敌人完全蒙在鼓里。

孙子兵法不仅强调高超才智的重要性，还讲到系统性和结构性。

先说系统性。战争是一个系统工程，主与将的才智都至关重要。对此，孙子至少强调了三点：

一是主与将都要高度理性。“主不可怒而兴师，将不可愠而致战。”谁都不能情绪化，谁都要重视国家的关键能力建设，争取强大到别人不敢挑战。如果有人挑衅，也是能谈先谈。“上兵伐谋，其次伐交，其次用兵，其下攻城。”

二是主与将要互相信任，精诚合作，所谓力出一孔，利出一孔。“将听吾计，留之；将不听吾计，去之。”这句话不管怎么翻译，内核都一样，合得来就合，合不来就散，主与将不要面和心不和。对君主而言，将军手握重兵是一把双刃剑。矛头对外则克敌制胜，矛头对内则改朝换代。对大将而言，如果主君不信任，打赢了功高盖主，鸟尽弓藏，甚至兔死狗烹。打不赢，要么战死沙场，要么以死谢罪，要么解职流放。

三是授权与边界要清晰。将在外，君命有所不授。君主对于大将不要瞎指挥。“不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军。不知三军之事，而同三军之政者，则军士惑矣；不知三军之权，而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。”前方军情敌情复杂多变，主君不要在后方摇控、瞎指挥，也不要安插亲信，干预前线的奖惩，搞得士兵不知道听谁的才好。当然，大将也要有边界，该请示汇报的决不可自行决断。军队毕竟只是国家发展的一部分，切忌一叶障目甚至越俎代庖。

对于才智的结构性，孙子讲得也很透彻。怎么才算智慧高超的将军，孙子选择了“智、信、仁、勇、严”五个维度。

作为大将，你不能只是小聪明，要有大格局、大智慧，既要知道搜集情报，分析情报，做出决策，还要讲信用，不能朝三暮四，出尓反尔。对士兵要有情有义，但又不能被情感拖累。同时，一个好的将军对上要擅长与主君沟通，对下要擅长组织分工和调控作战的士气，对外还要擅长结交不同势力，对敌人也要懂得离间、激怒、避锋芒等等。大儒王阳明在剿匪之时，离间计用起来一点也不客气。

孙子还很重视主将的人格或性格，“将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。”不怕死、太贪生、易上火、太自爱或太爱民，都是敌人可以利用的缺点。优秀的主将还必须加强人格的修行，包括隐藏自己的人格，避免让敌人找到破绽。

3、强大的组织

孙子强调的第三个基本点是组织。军队也好，企业也好，本质上都是有机的组织。战争不是两个人的单挑，是双方千军万马来来回回地作战，是两个复杂系统之间长期、动态的对抗。谁的部队能整体划一，谁能让敌人现形而我无形，谁的后勤与前线、国君与民意更凝心聚力，这些都至关重要。

战略设计得再好，执行不到位也是白搭。很多企业的问题不是情报不精良，不是战略不高明，是组织不力。一把手和高管各怀鬼胎，各取所需，好经也容易念歪，好牌也容易打烂。

《孙子兵法》十三篇没有一篇专门讲组织，但篇篇都没有离开组织这个基本点。怎么做到像常山之蛇一样，“攻其首则尾至，攻其尾则首至，攻其中则首尾俱至。”组织必须有自发协同的文化和相应训练。

怎么做到让敌人现形，而我无形？部队必须及时领会精神，而且当忍则忍，当动则动。“能藏于九地之下，能动于九天之上。”就像抗美援朝战争中的邱少云，为了不暴露组织的行踪，宁可烧死也一动不动，就是组织建设的极致。一旦冲锋，比老虎下山还要势不可挡。就像董存瑞、黄继光，没有人给他们具体的指令去手举炸药包或用身体堵枪眼，但组织真要进攻，就不怕一切牺牲，这是为组织建设的极致。

军队的指挥中心与前线的士兵之间可能既相隔万里，又相隔万人。大脑的信号如何传到手脚，手脚的信号如何传给大脑，尤其是怎么做到千万人如一人的敏捷、有力、到位，这是管理的最高艺术。对此，孙子讲了组织建设的三个关键点：整体性、一致性、主动性。

整体性就是所有人都要深度理解并服务于组织的整体战略。战略上要防守，哪怕个别部队面临羊入虎口的诱惑也要忍住不吃。不能因为讨个小便宜而耽误大事。每个士兵、每个分队，得到的都是片断信息，要始终记得与整体目标对齐。

一致性是信息上传下达要努力保持一致，作战指挥部给出的命令是往东，传到前线可能变成往西。孙子说，战场上听不见，看不清，怎么办？以旗、鼓为号。所有人听着鼓声，看着旗帜行动。在公司里，一把手的讲话如果想让基层了解，最好是公开信，而不是内部讲话层层传达，传达一次，变形一次，最后面目全非。

主动性在于组织往往有无数个作战单元，不能时时事事都等着总部的指令，要在理解上级意图的情况下发挥主动性。任正非讲让听见炮火的人决策，就是这个道理。主动性不仅体现在积极主动地解决用户的问题，还在于向上级积极反馈新的情况，以及不断创新打法。

人类走到今天，眼不如鹰，体不如熊，嗅不如狗，但发明了组织，找到了集众人之志、集众人之智的办法。早期的组织依赖宗教、血缘、神话，后来的组织依托权力、行政、国家，再后来又出现市场化、契约化的企业组织。今天的很多组织往往集合了血缘人脉、行政权力与契约交易三重关系、三种协作方式。

企业懂竞争，更要懂创造

《孙子兵法》的很多具体内容产生于2000多年前，于今也许多有不适，尤其是今天的战争甚至不用启动地面部队。但这本书提供了一个非常高级的思考框架，到今天不仅不过时，而且似乎更契合这个复杂动荡不确定的时代。

当然，《孙子兵法》的核心适用场景是两军直接对抗。企业经营与两军对抗还有两个重大不同。

一是企业与企业之间往往并非你死我活的关系，而是众多企业之间如何争夺用户。因此企业要攻的不是对手之城，而是用户之心。企业与用户之间不是竞争关系，而是共生关系。不要因为竞争而忘记了合作也是这个世界的基本点。

二是战争作为再分配的极致手法，不强调创造性。但创新与创造对企业至关重要。你可以通过创新进入一个完全没有对手的世界。对企业而言，创造力往往是最大的战斗力。

一点感想，抛砖引玉。

【教授经典】